Le processus de vente, dans bien des domaines, ne s’arrête pas à l’envoi d’un devis. Pour de nombreuses raisons, le client peut hésiter, reporter sa décision ou simplement oublier le document reçu. Relancer un devis est un exercice d’équilibre entre persistance et respect, entre conviction et écoute. Dans tous les cas, une relance bien menée témoigne du professionnalisme et de la valeur accordée au client. Avec les bonnes techniques et une approche bienveillante, les chances de transformer un devis en contrat augmentent considérablement.
La préparation : une étape cruciale
Avant même d’entamer la relance proprement dite, quelques préparations sont indispensables. Tout d’abord, il est essentiel d’avoir un suivi rigoureux des devis envoyés. Cela permet d’éviter les oublis, mais également de pouvoir anticiper la relance.
- Suivi des dates : dès l’envoi du devis, notez une date de relance dans votre calendrier. Un délai d’une semaine à dix jours est souvent judicieux, le temps pour le client de prendre connaissance du devis et de l’étudier.
- Préparation psychologique : soyez prêt à recevoir des objections ou des questions. Anticipez-les autant que possible et préparez des réponses claires et concises.
La relance par téléphone : l’approche directe
Le téléphone est sans doute l’outil le plus direct pour relancer un devis. Toutefois, cette approche nécessite une certaine préparation pour être efficace.
- Le timing idéal : évitez de relancer aux heures de pointe, comme le début de matinée ou la fin d’après-midi. Préférez les créneaux où le client est plus susceptible d’être disponible et réceptif.
- L’art de la conversation : commencez par vous présenter, rappeler brièvement l’objet du devis et demander si le client a eu le temps de l’examiner. Soyez à l’écoute, patient et prêt à répondre à ses questions ou préoccupations.
La relance par e-mail : une touche personnalisée
L’e-mail est une autre technique efficace, surtout lorsque le client est difficile à joindre par téléphone. Cependant, cet outil nécessite une approche soignée.
- Un sujet accrocheur : pour vous assurer que votre e-mail soit ouvert, le sujet doit être clair et incitatif, par exemple : « suite à notre proposition du [date] ».
- Un contenu soigné : rédigez un e-mail clair et concis, rappelant l’objet du devis, en y joignant éventuellement le document en question. Exprimez votre disponibilité pour toute question ou éclaircissement.
L’importance de la persévérance
Il est fréquent qu’une première relance ne donne pas de résultat immédiat. Cependant, cela ne signifie pas qu’il faut abandonner. Une deuxième, voire une troisième relance peut être nécessaire.
- Varier les approches : si la première relance a été faite par téléphone, tentez l’e-mail pour la deuxième, ou vice-versa. Cela montre votre adaptabilité et votre volonté de faciliter la communication avec le client.
- L’équilibre entre persistance et respect : si après plusieurs relances, le client ne donne toujours pas suite, il est peut-être temps de mettre en pause vos efforts. N’oubliez pas que le respect de son temps et de sa décision est primordial.
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